営業　M3WK1-1-day4&7　MUP-TV-1-10

こんにちは

MUPタスクのアウトプットです

今回は営業についてです

 

インスタストーリーで

細切れに発信したことを

ある程度整理していきたいと思います

 

ではでは

はじめていきましょう

【商材ではなく人で決まる】

『営業って何でしょう？』

『なぜ営業が必要なのでしょう？』

 

ビジネスにおいて最も基本の部分

・転職や起業においても役立ちます

 

営業で買うかどうかが決まる？

 

【身だしなみ】

営業マンにとって身だしなみは

マストです

 

提案がいいだけではダメ

ということですね

 

身だしなみで

損をしないことが大事です

 

扱っている商品の金額に対して

あなたの身だしなみは適切でしょうか？

 

営業の必需品

 

 

営業の必需品

電卓(手帳型)

年代が様々なため電卓は必要です

 

ボールペン(高価なもの)

高価な買い物をする

買い手の気持ちになってみましょう

 

マインドセット

自信を持つこと

そして

自社の製品をしっかり事前に

理解することが非常に重要です

 

事前準備

営業は3つの事前準備で

ほとんど決まります

 

事前準備は入念に行いましょう！

 

アポイントを取る際の注意点

どこまで話を詰めるか、

何について話すかを共通理解します

そして

相手にも準備していただく状況

がベターと言えます

 

お客様の情報を明確に

『どこまで把握していますか？』

お客様のHP＆SNSを

チェックしましょう

 

お客様に興味があることを伝えます

 

・理想はIR情報までチェック

※IR

（Investor Relations：インベスター・リレーションズ）とは、

企業が株主や投資家向けに経営状態や財務状況、

業績の実績・今後の見通しなどを広報するための活動をしめす。

【相手の役職をチェック】

 

ロープレは必須

商談の流れを予め作っておきましょう

出来るだけ再現性を持たせます

 

商談（SPIN話法）

これであなたも相手を誘導できる！

SPIN話法

 

相手に話させる営業

人は初めて会った人に壁を作り

買わない理由を探します

そして

押し売り感が出ないためにも

相手に話させることが重要です

 

話の誘導の仕方！

SPIN話法

 

（ロールプレイング例）

S シチュエーション

お客様の状況を

確認します

 

『どのようなテレビをお探しでしょうか？』

 

P プロブレム

お客様の悩み・問題（声）

『サッカー観戦が趣味で楽しみたいけれど、

テレビが小さくて楽しめれないんですよ』

 

 

I インプリケーション

お客様のニーズを想起させる

『彼女と楽しみたいんだ』

とお客様自ら言って貰う

 

 

N ニードペイオフ

課題解決の提案

『スポーツ観戦に

特に特化したテレビがある』と勧める

 

もちろん押し売りはダメですよ！

 

 

お客様からの質問の意図を汲み取る！

質問には意図がありニーズがあります

質問がきた場合、

ただ回答してはいけません

（なぜその質問をしていただいたのかを汲み取る！）

 

クロージング

ここで失敗したら商談不成立。

 

営業マンなら全員やるべき

クロージングのお話です

 

クロージングは商談開始直後から？

商談が始まった時点で

クロージングは始まっています！

 

今からご紹介させて頂く商品を

もし気に入って頂けましたら

購入のご検討を頂けますか？

 

売りに来た人だと

ストレートに思わせます

 

相手の聞く姿勢が変わります

 

「考えとくわ」とはなりにくく

逃げ道を封じておくことにも

つながります

 

金額提示は怖がるな！

その場で金額を提示します

「作成しますね」はNG

 

後回しにするといくらにすればいいのか？

メールで金額提示した相手の反応は？

となってしまいます

 

「好意の返報性」を利用　

▲「鷺さんにどうしてもお使い頂きたいので

○○円で上司の金額の承認絶対とってきます！

なので鷺さんも社内稟議通す準備しておいて下さい」

 

人は物を買わない　〇〇を買う

人はモノではなく

「改善」「体験」「感動」

を買います

 

「改善」「体験」を

想像してもらうことが大事です！

 

（前例）テレビ

「今より大きなテレビを買う」という

購買行動で、ダイナミックな映像を

仲間や家族と楽しめる

という体験が

得られることを感じて貰えるように

誘導します

 

 

実際に体験してもらう

実際に大画面高画質な

テレビと高品質なスピーカーを

セットして体験してもらう

 

「仲間と楽しめそうですか？」

 

好意の返報性を利用

 

「このテレビとスピーカーのセットで

この金額を今から上司の承認を

勝ち取ってきます！

なので鷺さんも

ご家族からの承認を取っておいて下さい」

 

以上・・・実践のイメージです

KGIとKPI

KGI【Key Goal Indicator】

重要目標達成指標

 

KPI【Key Performance Indicator】

重要業績評価指標

 

 

KGIが目標で

KPIがプロセス・パフォーマンス

 

 

KPI設計の良し悪しでKGIに大きく影響

 

KPI実践編

実際にKPIを設計してみます

 

KGIに対してKPIをどう設計していくか？

 

KGI【Key Goal Indicator】

KPI【Key Performance Indicator】

 

 

（例）重要なイメージ

 

KGI【Key Goal Indicator】

 

 

【重要】KPIの組み方

【Key Performance Indicator】

 

※1件のアポイントを取るために

10件のTEL・メールが必要だったとした場合

 

【結論】

TEL・メールでのアポ取りは

1日あたり40件が必要となる！

 

ゴールに対するプロセスを考えることで

明日何をしなくてはならないかを把握する

 

進捗を追うことで課題が見える

『成約率をもっと上げれないか？』

『その為に何ができる？』

 

 

営業活動が正しいかどうか

指数として評価することができる

 

 

心理学を用いた営業テクニック

好意の返報性

Give and Takeが重要

 

バックトラッキング

いわゆる【おうむ返し】

 

相手の言葉を

繰り返すことで

親密感を持たせる

 

（前例のテレビ）※イメージ

「大きめのテレビをお探しなのですね」

「せっかくなら大画面でスポーツ観戦したいですよね」

 

選択麻痺を防ぐ

選択肢が多すぎると

何が良いか分からなくなる

 

○でしたらこれ、

△でしたらこれですよ

 

バンドワゴン効果(人気に追随)×スノップ効果(希少性)

バンドワゴン効果(人気に追随)

 

人は人気があるモノが好きです

 

スノップ効果(希少性)

 

人は希少性の高いものが好きです

 

※ポイントイメージ

「アメリカの富裕層で大人気なんですけど、

日本ではここしか扱っていないんですよ」

 

マネジメント編

キーエンス最強のメソッド

 

「外出報告書」

全ての訪問に対して目的・狙いの確認、

結果の振り返り、次のアクション管理まで徹底して行う

 

「率先垂範（そっせんすいはん）」

背中を見せましょう

口だけの人間には誰もついていきません

 

「KPIマネジメント」

KPIを細分化してアクションの補正を行う

KPI目標に対して現在の進捗が望ましいものなのか？