2022年最新　CJMで集客増　コンサルがまずやる顧客の分析手法

集客経路の探索

 

【INSIGHT　MARKETING】を身につけることで

 

 

 

スマホがない時代

10年前

Q：美容院をどうやって探していましたか？

 

A：現地に行ってみる・・・

A：友だちに聞いてみる・・・

 

では

今の時代どうやってお店を探しますか？

 

 

こういった具合に

色んな媒体やツールで

検索が走ります！

 

 

お店を知ってから

お店に行くまでのプロセスの間に

今は昔とは違い、数多くの接点が生まれました

 

カスタマー接点が急激に増えました

 

 

『時津町の美容院行こうかな』と思った時

【時津町】【美容院】で検索します

 

すると

何十個も検索結果が出ます

 

さらに

口コミなんかも確かめたりもします

 

さらにさらに

より確かな情報かどうかを

ホットペッパーやインスタなどで調べます

 

つまり

美容院に実際行くまで

何十個もカスタマー接点が存在しているわけです

 

こういった状況に対して

美容院はどういった対応を

しなければいけないのでしょうか？

 

理想はすべてのカスタマー接点に

対応出来ることです

ただ

数が多いためなかなか難しいですよね

そこで優先順位をつけましょう！

 

インスタかな？

YouTubeかな？

 

迷いますよね

 

急激に増えたカスタマー接点に対して

重要なことは・・・

 

カスタマージャーニーの大切さを

理解することです！

 

カスタマージャーニーの大切さを理解

 

 

集客経路の探索

INSIGHT MARKETING

を身につけていきましょう！

 

急激に増えたカスタマー接点に対して

施策を間違えると全く集客に結びつきません

 

例えば

インスタのストーリー

いきなり料金を出す広告

よく見かけませんか？

 

これは

全く集客に結びつきません！

 

何がいけないのでしょうか？

いきなり料金を出すことがNGです！

 

カスタマージャーニーを

完全に無視している施策といえます

 

カスタマージャーニーの大切さを理解

 

買い手が多い時代

買い手が多い時代は

サービスや商品を

全て会社の視点から

施策を考えて上手くいきました

 

提供するだけで

商品が売れたり

サービスの対価を得ることが

出来ました

 

すべて会社の視点で

商品市場や競合状況から

物事を考えていけばいい時代でした

 

一方、今は

売り手が多い時代

 

売り手が多い今の時代は

これまでとは違い

会社視点からの施策では

上手くいきません

 

ではどういった視点で集客の施策を

考えなければいけないのでしょうか？

 

お客様がどういった行動（経路）で

自社のサービスにたどり着いてくれたのか・・・

 

どういう気持ちで（心理）で来店してくれたのか・・・

 

お客様の行動と心理を中心に、集客の施策を図る

 

集客に成功する人と

そうでない人の大きな違いがあります

 

それは

お客様の行動と心理を理解しているかどうか？

 

シンプルにこの一点です！

 

例えば

お客様は

どういった行動で

自分の美容院に来たのかな？

 

お客様は

どういう風に

自分の美容院のことを知ってくれているのかな？

 

お客様は

どういう感情で

自分の美容院に来てくれたのかな？

 

カスタマーの行動であったり

心理を中心に施策を考えないと

まったくもって集客が出来ません

 

このカスタマーの行動と心理を

考えているかどうか、

この２点が分岐点となります。

 

集客が出来ている美容院と

出来ていない美容院の違いは

大きく分けるとこの分岐点で

分かれるといっていいでしょう

 

事例

 

インスタでの『事業勉強会』の告知をみてみましょう

 

 

事例展開

 

事業勉強会を開くにあたって

インスタストーリーで『スワイプ』をすると・・・

詳細な内容が記載されたブログ（サイト）に飛ぶ

といったシンプルなものでした

 

 

 

まず

インスタストーリーで

何月何日何時からスタート！

どこどこで開催！

料金は○○円です！

 

こういったインスタストーリーの告知でした

 

結論から言うとNGです！

 

では

なぜこのNGインスタストーリーは

アップしてしまったのでしょうか？

 

投稿の目的は？

A：事業勉強会への集客

B：オンラインスクール活動の認知獲得

C：事業勉強会の詳細告知

 

A〜Cすべてが間違いです！

 

 

 

この投稿の目的は明らかに

『スワイプ』をさせることです！

 

ブログ（サイト）のページに飛ばせることが目的

 

・日時が記載されているから『スワイプ』しますか？

・開催場所が記載されているから『スワイプ』しますか？

・参加料金が記載されているから『スワイプ』しますか？

 

すべて違いますよね！

順番が明らかに間違っているんです

事業勉強会の詳細は載せてはいけません！

 

『スワイプ』させるためにワンフレーズでも十分！

 

デートにもプロセスがある

わかりやすく言うと

例えば

デートにもプロセスがありますよね？

 

いきなりその辺を歩いている女性（男性）に

『エッチしましょう！』

・・・誰がついて来ますか⁉︎

 

キモいですよね

 

普通プロセスがありますよね・・・

 

 

あくまでたとえ話です（笑）が

こういった具合に順序があるのに

このNGインスタストーリーは・・・

 

いきなり

 

 

初対面の人にこういった

アプローチをしているようなものです

 

初めての人に

まず取らない行動です

 

おかしいですよね？

 

事業勉強会に来てほしい！

どうやって告知しよう！

 

独りよがりのお店都合ではなく

やっぱりお客様目線で考えなくてはいけません

 

知らない人に、いきなり参加や購入を求めるな！

お客様の心理は次のように分かれています

伝えるべきタイミング

 

このNGインスタストーリーは

『知らない人』に

値段や詳細情報の告知を

先走ってしまっているんです！

 

店舗事業であれば

商品を知らない人に

いきなり買わせようとしてしまっているんです！

 

お客様の心理の順番

お客様の心理として

まずは知らないんです

 

『事業勉強会』とは？

 

まずは

知ってもらう

 

次に

興味をもってもらう

 

そして

参加したい、と思ってもらう

 

またまた

参加したい、と思ってもらう

 

お客様の心理は

こういったプロセスを踏んでいます

 

にもかかわらず

先ほどのインスタのストーリーは

一番左の『事業勉強会』を

知らない人に対して、

値段や詳細といった告知をしてしまっています

 

つまり何も知らない人に

いきなり買わせようとしている

押し売りをしていることになるのです

 

SNS運用の基本中の基本

 

やらなければいけないんです！

実はシンプルにコレだけなんです！

本当に多くの方が間違っています！

まずはこの順番を理解し

お客様をお店やサービスに誘導しましょう

 

タイミング毎の正しいアプローチ

少し古いフレームワークですが・・・

 

AIDMAの法則

 

それぞれのタイミングで正しいアプローチがあります

 

ATTENTION

『知らない人』に対しては

認知の向上をしなければいけません

 

INTERESTING

『興味がない』『関心がない』という人に対しては

メリットを訴求しなければいけません

 

DESIRE

『行きたくない』という人に対しては

行かないと損をする

行かないと危ない状況に置かれる

といった不安を煽ります

 

リスクを感じるといった

不安を煽るニーズ喚起をしなければいけません

 

MEMORY

『とりあえず後で』という人に対しては・・・

そろそろですよ！

リマインドをしなければいけません

 

ACTION

『迷っている』という人に対しては

プッシュをしなければいけません

 

 

知らない人にプッシュをしても無意味

【ATTENTION】のゴールに

まだ辿り着いていない状況のためです

 

繰り返しますが

プッシュを知らない人にしても

意味がありません

 

それぞれのタイミングで

正しいアプローチを

しっかりと見極めて

発信や告知をしていますか？

 

よく見かける

インスタグラム広告ですが

効果はほぼ見込めません

 

理由としては

適切なタイミングで

正しいアプローチでの発信が

出来ないからです

 

こういったことを見極めて

発信をしたり、広告を打ったり

告知をしていますか？

 

タイミング毎に

正しいアプローチがあります

 

つまり『知らない人』に

認知の向上を図るために、

インスタグラムでの広告は

成立しないといことです！

 

インスタの広告は非常識

あるあるの

インスタグラム広告で

いきなり料金を出しちゃう

・・・たまに見かけませんか？

非常識で無礼と言っても

過言ではありません！

 

認知のない状況での

いきなり料金等を盛り込んだ

インスタの広告はNG！

 

極めてとんちんかんな

タイミングでのアプローチと

言えるのではないでしょうか？

 

 

ファネル毎に顧客の行動を書き出す

ではファネルの領域に入ります

各段階での施策内容を考えてみましょう

 

まずは

ファネルの理解です

 

認知があります

認知から興味・関心が湧く人は

どんどん減っていきます

 

興味・関心を持った人が

比較をして検討に入ります

 

そして

最終的に参加します

 

ファネル

 

メージとして

真ん中に、認知があります

認知がある人が興味を待ちます

興味・関心を持った人が比較・検討します

そして、最終的に参加します

 

このファネル毎に

顧客の行動を

一度書き出してみましょう

 

 

 

顧客行動をステップ毎に

書き出した後は、

お客様の行動マーケティングに移ります

 

顧客（お客様）の行動に対して

どういう風な施策を打つか・・・

 

顧客（お客様）の行動マーケティング

アプローチの手段として・・・

各ステップで考えていく順番

 

 

1→2→3の順番で考えていかなければいけません

 

媒体ごとの特徴

媒体ごとの特徴を理解→状況に応じたゴール設定

 

まずは媒体毎の特徴を理解しましょう

そして、それぞれの状況にゴールを置きます

 

 

【ATTENTION】←知らない状況

例えば

『知らない』状況の人に認知を促進するには

Twitter

フェイスブック

インスタグラム

 

いきなりブログは読まれませんよね

知らない状況

興味がない状態で

長い文章は読んでもらえません

 

YouTubeも同様

１０分２０分の動画

知らない状況で

興味のない状態では

まず見てもらえません

 

であれば・・・

 

認知を与える

認知を向上するためには

最適な尺と言われる

8秒程度のインスタストーリーです

 

まずはイベント内容に

興味をもってもらうための

認知を与えるイメージが必要です

 

 

【INTERESTING】←興味ある状況

次に

興味を顧客（お客様）に持たせたら・・・

 

 

興味がある状況

イベントに参加する

すべての理由を理解してもらう

 

申し込みを獲得することが

ゴールとなります

 

参加する理由の全てを理解させる

申込を獲得する

 

ゴールがはっきりしているため

ここでは深い詳細を伝えないといけません

 

それにはブログや

ユーチューブ（１０分程度）が有効です

 

 

 

【CONVERSION】←参加したい状況

最終的に参加したい人に対しては

フォームの入力を完了させて

決済までしていただくことがゴールとなります・・・

 

 

参加したい状況

ここでのゴールは

フォームの入力を完了させて

決済することです

 

 

 

 

【MANAGEMENT】←また参加したい状況

また参加したい！

また来店したい顧客（お客様）に対しては

忘れられないように

継続的にリーチすることをゴールとします

媒体としては・・・

 

 

 

また参加したい状況

最終的に

また参加したいと

思う人に対しては

忘れられない、

継続的なリーチの媒体

が最適です

 

1.しっかりと目的ごとに媒体を決めます

2.媒体ごとに状況に応じたゴールを決めます

 

1・2をまずはやっていきましょう！

 

媒体毎の特徴を理解して

それぞれの状況でゴールを置いていきましょう

 

 

ではでは

ここから何をしていく必要があるのか？

そうです！分析です！！・・・

 

 

 

 

改善のない継続には価値がない。

 

次の段階からは

何をしていかなければ

いけないでしょうか？

 

分析です

 

各段階に分析をおいていきます

 

継続は大事です

でも

改善のない継続は無価値

と言えます

 

SMARTの法則

 

ファネルを基に

分析をしていきます

 

まず

認知があって興味・関心があります

 

この『認知』から『興味・関心』の間に

SMARTの法則の通りに

しっかりと分析体制を置くことが大事です

 

SMARTの法則とは何か？

 

『だいたいこんな程度だよね？』

といった、大雑把な定性的な目標ではなく

 

しっかりと

 

具体例（Specific）に！

測定可能（Measured）で！

なおかつ

達成可能（Achievable）で！

関連した（Realistic）！

期限を決めた（Timed）！

 

目標設定を置くことを

SMARTの法則といいます

 

 

 

 

事例

まずはイベント内容に興味を持ってもらうため

認知を獲得するため・・・

インスタストーリーを展開します

 

では次に

そのモニタリング（分析）で

指標となる内容は各段階で考察して

いくこととします

 

 

 

 

Specific【具体的】

インスタグラムからイベントブログ（サイト）へ飛ばすことを

CV（コンバージョン）の目標としましょう！

 

ここでは購入や集客とかは全く考える必要なしです！

 

Measured【測定可能】

インスタグラムストーリーからの閲覧数から

そのうち何人がイベントブログ（サイト）へ飛んだのか？

遷移率を測定しましょう！

 

Achievable【達成可能】

達成可能な目標なのか？

 

インスタグラムストーリーの閲覧数から

イベントブログ（サイト）へ飛ぶ（遷移率）達成可能な

目標を立てましょう！

 

例えば10％くらいでしょうか？

 

１００人中９０人がインスタグラムストーリーから

イベントブログ（サイト）へ飛ぶことは非現実的ですが

 

インスタグラムストーリーを見た１００人中

10人がイベントブログ（サイト）へ飛ぶことは

現実的ですね

 

Realistic【関連】

エンゲージメント

 

拍手などのアクションも併せて測定します

 

インスタグラムストーリーから

イベントブログ（サイト）へ飛ぶ時に

エンゲージメント（拍手・いいね・DMなど）を

併せて測定しましょう！

 

Timed【期限】

申込締切24時間前までの間に一度のみ実施します

 

次回同じイベントを実施する際には

測定の時間がズレると比較が出来なくなるので

最終的に24時間以内の同一時間帯で数値を測定しましょう！

 

SMARTの法則に倣って

まずはメモでも良いので数値を

必ず残すことが重要です

 

 

 

【認知】から【興味・関心】までにいたる

モニタリング（分析）と同様に・・・

 

 

①②③もその間ごとで

SMARTの法則に倣った目標設定を

置きましょう！

 

手間はかかりますがとても大切な分析の準備です

 

各段階ごとに改善点を洗い出すことに結びつきます

 

カスタマージャーニーマップ

 

お客様（顧客）の行動から

実際の施策を作り出し

その後媒体を選定していきます

 

それでは

カスタマージャーニーマップに触れて

いきましょう！

 

大きく3段階に分かれます

ひとつずつ紐解いていきます

 

 

 

一つ目は最上段です

まず

目的は５W１Hから考えます

【目的（5W1H）】

既存生徒へ

5月5日

南島原市で

事業勉強会

参加

 

フェーズが順番に分かれます

 

 

フェーズごとのタッチポイントとゴール

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

最後に