【2024年最新】サブスクリプション【購入させないで登録させろ】

サブスクリプション

サブスクリプションの威力を

ちょっと見せたいと思いますね

 

今の時代、サブスクリプション大事だよ

って言われてるじゃないですか

 

では具体的に

どうやってじゃあやるんですか？

 

HOW TOの部分です！

 

皆さんがどんなビジネスをやる。

オフライン、オンラインで

どんなビジネスをやるにしても

絶対にサブスクリプションの導入は必要になります

なぜなら

コミュニティとか

会員を持っていないものは

結局のところビジネスでは負けるんです！

 

時代背景として今

お客様の購買パワーよりも

製造する提供者側の方が多い

 

逆に言っちゃうと・・・

絶対に忘れてはいけないことは

お客様はお店とかサービスを選べる立場にあるんですよ

 

なので

いつでもお客様の声を反映させた

サービスの改善とか進化が求められます

 

その進化についていくに

サブスクが重要なんです

 

逆に言うと

これをやっていれば

ずっと生き残れます！

クレジットカード

お財布から出さないで

決済されてる請求って何個ありますか？

覚えてますか？

お財布からお金を毎月出さないで

もうクレカから勝手に引かれてるやつです

色々と思い当たるサービス購入

ありますよね？

結局、どれぐらい購入しているか

覚えてないのではないでしょうか？

ドモホルンリンクル

今の時代というのは

いかに人々の固定費になるか？

 

変動費になるんじゃなくて

どうやって固定費になるか、

といったことが重要なんです

 

家賃っていうのは

毎月何も考えずに払うじゃないですか？

 

例えば

ヨドバシカメラに行ってカメラを買います

実際にカメラを買いました

購入後

「はい！バイバイ」でしたよね

昔は売り切り型の時代でした

 

今の時代

サブスクっていうのは・・・

継続的に支払うことによって

利用権と交換するっていうことです

 

今までは

購入しないと体験ができませんでした

 

ただ、今は体験をして

購入をする時代

 

再春館製薬所のドモホルンリンクルを

イメージしてください。

 

製品も所有からサービスの利用へと変化

製品も所有からサービスの利用へと

変化しています

とても重要なポイントです

例えば

ある製品を買います

音楽・CDを買います！

といった時に、

今までは

CDのアルバムが

本当に良いのかどうかをわからずに

買っていましてよね

 

でも今は、

Spotifyというサービスがあります。

 

毎月の定額料金を払うことによって

音楽を買うのではなく

音楽を聴くという体験を買っているんです

 

何も所有はしません

曲を買うとか

「モノ」自体を買うとかいうことではなく

その音楽を聴く、という体験を買うわけですね

クルマも車を買うのではなく

レンタカーだったり

カーシェアだったり

車を買うのではなく

車を乗るといった体験を買っているわけです

つまり

今は体験の時代ということになります

 

 

サブスクリプションほど

お客様にとっても

自社にとっても

リスクがないものはありません。

安定的な事業は

お客様と自社にとって

お互い良いんですね

 

ストック型ビジネス

莫大なお金を出して作る

ハリウッド映画をイメージしてください

 

昔だと

ハリウッド映画のように

リスクが非常に高い

ハリウッドビジネスが

成立していました。

 

ヒットするかわからない

ギャンブルみたいなものです

 

こういうビジネスモデルが

昔は主流でした

 

何か事業をしたい時に

まずはお店を作ります

 

カフェをやりたい時は

何千万円もかけて

まずはお店を作って

ビジネスを始めてしまうのです

 

リスクの高い

ハリウッドビジネスなので

当然、潰れてしまうことがほとんど。

 

でも今の時代は

低いリスクでローンチできる

ストック型ビジネスで成功を手に入れます！

・

このストック型ビジネスとは

いったいどういったものなの？

 

サブスクリプション

 

企業が何かしらの事業を

回そうとするとき

サブスクリプションが勝ち筋となります

 

サブスクリプションの利点

 

この流れが

サブスクリプションを

作り出すフローなんです

 

会社が事業を企画する時

ひとつの会社が

何か事業を企画するとき

そう、サブスクリプション型の事業のことです

 

事業企画→事業改善→市場獲得→収益維持

この一連のフローというのが

今までだと

まずは企画する人がいます

そして企画を制作する人

ラストに販売する人という

役割分担で成り立っていました。

 

 

例えば

販売して何かしらの問題があったとします

 

すると販売から制作側にまず戻します

その後は制作側から企画側に

もう一度、企画やり直しを依頼。

修正後、企画側から制作に・・・

（もうやってられません笑）

 

つまり

企画→制作→販売

この流れを何度も繰り返すことに！

 

こういう風に企業が

縦割り型になってるからこそ

今の変化の激しい時代のスピードに

ついていけなくなっているんです

 

でも

サブスクリプションにすると

何がグッドポイントかというと・・・

企画＆制作＆販売

これが一体になるんです！

なぜ？

Point Of Viewが合うということ

恋人へのプレゼント

つまり

恋人にプレゼントを買うとしましょう！

恋人にプレゼントをする時

相手が何が欲しいかって

わからないですよね

分からないからこそ

当たり前に失敗することってありますよね

でも

絶対に失敗しない

恋人へのプレゼントがあります！

 

マーケットイン

 

「はい！プレゼント持ってきたよ！」

といったテーブルインは失敗です

まずは

マーケットインが

重要ということになります

何？

 

 

マーケットインって何？

プレゼントで絶対失敗しない方法は

彼女に「何が欲しい？」

聞いておいて

それをプレゼントすれば良いんです

聞けば良いんです！

 

まだ好きかもわからない時点で

プレゼントを勝手に決めてはいけないということ。

 

独りよがりのハリウッドビジネスはNGです

 

ビジネスでも同じことが言えます

みんなに好かれるか

まだ分からない状況でお店を出すという悪手。

 

「この商品が欲しいですか？」

ヒアリングしてみて・・・

お客様から欲しい意思やアナウンスがあって

はじめてマーケットに出します！

 

そして

マーケットに出す

マーケットに出さない

その判断やタイミングには

絶対的にサブスクリプションが必要なんです！

なぜか？

クライアントの要望が変化

今の時代は・・・

昔パンケーキが流行りましたよね

パンケーキが流行った後は

タピオカが流行って

そして今はチーズケーキが流行って

またまた

バナナの上にアイスやチョコレートスプレーが

飾られている「バナナスプリット」が流行って

みたいな

クライアントの要望が変化し続けるんですよ

ここで重要なポイントであり注意点があります！

 

例えば

自社でアンケート調査をしたとします

アンケートに答えたカスタマーが

「コレが欲しい！」とか言ってる間に

要望に答えた、それを作ったところで

すぐ違うものにブームは変化。

 

その時はすでに違うものを

カスタマーは欲しがってる状況に

なっているんです！

 

これが

カスタマーと自社の間で起きている現象

 

だからこそ

サブスクリプションで考えてみてください。

 

本音と建前

改めて

サブスクリプションとは？

 

お金を毎月、カスタマーは払い続けています

 

人というのは

本音と建前というものが必ずあります。

 

お金が発生しない（無料サービスを受ける等）と

お金をかけていないからこそ

本音を言わずに

今後二度と来ないっていうことが

起こりうるんです。

 

建前では

「良いサービスでした！」と言葉は残しつつも

本音は違います。

 

もう二度と来ないんです！

 

でも

毎月お金を払っているサブスクリプション

 

毎月お金を払うということは

「来月はもっといいサービスになってほしい！」

のアナウンスをお客様から受け取ることができます。

お客様の声がリアルタイムで

しっかりとした声として集めることができるわけです

 

つまり

お客様のニーズに対して

サブスクにすることによって的確に

応えられるようになるんです！

お客様からしても

変化を要求し続けられるということが

メリットとなります。

 

流行

ブームに乗るだけで

タピオカが流行ってる頃に作ったとしても

すでに違うものが流行ってるわけです

 

一方

サブスクリプションは

パンケーキが流行っている頃に

サブスクリプションのおかげで

タピオカもすでにしっかりと

導入してるという展開イメージ。

これがサブスクリプションの一番の重要なポイント！

 

繰り返しになりますが

お客様のニーズに対して

サブスクリプションにすることによって

都度答えられる！

 

「この機能がおかしい！」との

カスタマーからの声が生まれるのは

来月もそこにお金を支払うから・・・

もっといいものにしたいから・・・

そこに自社が真摯に耳を傾けて

圧倒的なスピードで徹底的に開発を進める！

これが絶対的な価値筋なんです！

 

だから

売り切り型のハリウッドビジネス

テーブルイン（プロダクトアウト）だと

意味のわかんないもの。

ニーズとは全く違うものを

作っちゃうことになるんですね

 

サブスクリプションの強みは2点

サブスクリプションの強みは

大きく2点にフォーカスします！

カスタマー情報からサービスの改善

まず強みとなる1点目は

改めてですが情報ですね！

 

お客様からの情報を基に

提供サービスの改善ができるため

お客様の満足度の向上が可能となります

 

 

未来PLが見え先行投資

2つ目のグッドポイント！

後に続きますが

未来PLが見えるため

先行投資が可能となります。

 

資料をもとに考察します。

まずA社を見てみましょう

A社は1月の売上が100万でした

2月は下がってます

3月も赤字です

でも4月は500万の売上でした

みたいな

こういった不安定な赤字と黒字を繰り返して

通期では黒字で着地しました！

 

一方で

B社はA社ほどの単月黒字もなく

そんなに大きな黒字はありません

でも毎月ちょっとずつ黒字額が増えてます

どっちの方が健全な経営だと思いますか？

普通に考えてB社が健全経営ですよね！

 

何が言いたいかっていうと

A社とB社の2社があったとき

 

B社はサブスクリプションで

毎月毎月、安定した収益を得ているわけです

言ってしまえば

来月一気に売上がゼロになることがない！

ことを意味しています。

 

A社は来月一気に売上がゼロに

なることがあるんです！

 

これが何かって？

 

B社がサブスクリプション型の営業で

その売上の推移ですね

 

例えばA社は

「いくら貯まるから〇〇しよう！」

コレができないんです！

A社は

来月いくら赤字になるか

分からないビジネスです

 

だから

「確実にいくら貯まったら何々しよう！」

っていう

目標貯金額がひとつの指標となります。

 

余剰金用の目標を設定して

それからまた投資でも始める、

といったサイクルを組みます

 

 

B社は

来月もいくら入金があるかが

分かっているから

「いくら貯まるから何々しよう！」

に対して

未来のPLが見えるため

先行投資ができるんです！

 

 

A社の事例

例えばエステをイメージしてください。

今月30万円の入金があるけど

来月はわからない！

っていうと欲しいエステの機械が

あっても買えないですよね

 

 

B社の事例でいうと

今月20万円の入金

来月も20万円の入金も確実

再来月も20万円以上の入金がわかっている！

 

こういった展開だと・・・

お客様の満足度の改善だったりとか

店舗展開のスピード感

新施策に対するOODAのスピードの加速度

 

この3点が

サブスクリプションの

良いところと言えます

 

 

1番目は情報！

お客様からの情報を基に提供サービスの改善ができる

お客様の満足度の向上です

 

２番目は未来PLが見えることで先行投資ができる！

 

この2点がサブスクリプションの強みと言えます

 

次は

市場獲得です

 

市場獲得

どういう風に

市場を獲得していくのか？

利益率を保った価格での展開

つまり

価格優位性を重視することが

マストとなります

 

ただ

サブスクリプションを導入する際

登録させるまでに

大きなハードルがあるんです！

「いきなり毎月1万円払ってください」

ここに無理が生じます

 

PPC＝０円の勇気

そのサブスク登録までの

大きなハードルをクリアする術は

目玉商品に対するマインドです

 

第一に

原価が保てられれば良い

といった

目玉商品の戦略思考が

求められます

 

PPC＝0円の勇気

 

この考え方が必要です！

 

PPCとは

一人のカスタマーあたり

いくらの利益が出るかってこと。

 

 

例えば

ビールがあります

 

顧客1人あたりの売上（SCP）は

ビール一杯500円です

 

そのビールの経費（CPC）は

300円かかります

CPC(Cost Per Customer)=300円

 

つまり

500円（SPC）-300円（CPC）＝200円（PPC）

 

200円がカスタマー（一人）あたりの利益！

ということになります

実際のサブスクの対象商品が

ビールだったとしてです

 

また、それがビールの飲み放題だったとします

 

この3つを試算して

実際の原価をしっかりと出します

 

ここには人件費もしっかりと入れることも重要！

 

一杯のビール原価が一体いくらなのか？

 

その結果、原価（人件費含む）は確保した上で

PPC（利益）をまずは0円ぐらいにすること。

 

そうしないと

目玉商品には

ならないんです！

 

繰り返しになりますが

サブスクは登録させるまでに

すごく大きなハードルがあるんです

 

その大きなハードルに対して

いきなり毎月1万円払ってください！

・・・無理に決まっています

でも

毎月赤字にはならないけど

原価ぐらいは確保できる！

というような

サブスクでの

まずは利益分岐点（とんとんライン）を

しっかりとまずは自分で把握しましょう！

 

そのあとは何を目指すか？

 

顧客の単価を上げることも重要ですが

まずは目指さないといけないのが

とにかく数量なんです！

 

なぜ？

どういうことでしょうか？

規模の経済性

 

例えば

ビールの消費量が多くなると

ビールの仕入量が交渉価格で変わってきます

必然的に安くなりますよね

だから

ビール一杯しか頼みません！

ではなく

「ビール100杯頼むのでちょっと値引きして！」

これが

規模の経済性

 

全く変わってきます！

 

結局のところ

仕入量に応じて原価って

後々下がってくるんです

 

そこを狙うぐらいの勢いで

サブスクリプションに関しては

まずはやった方が良いということになります

 

売上を見ないで数を見る！

なんでかって言うと・・・

サブスクリプションで

ビールの会員が増えてきます

売上も増えてきますよね

そうすると

売上が増えると

規模の経済性で

コストは減っていくんですよね

仕入れが多くなるから

交渉力でコストを

減少させることが可能となります

 

PPC＝0円で始めても

数を増やすことで

PPCが生まれてくるんです

 

とにかく数を増やすこと！

 

これが規模の経済性と言われるもの。

 

まずは

その価格の優位性を

サブスクリプションでは

打ち出した方が

良いということです

 

深掘りします

なぜでしょうか？

 

自動車をいきなり何百万円で

買うことより

毎月乗車の「体験」をしてから

買いたい！

 

その「体験」を

お客様は求めてきています

であれば

体験を求めてるということは

体験をするだけなので

一番安い価格で「体験」をさせること。

 

まず

規模の経済性を取るために

重要なことのひとつ。

と言えるのでは

ないでしょうか？

 

次に製品クオリティの優位性です

製品クオリティの優位性

サブスクモデルは

全部で4つに分かれます

サブスクは4つに分かれる

 

 

サブスクモデル

まずは１個目

①補充型

Amazonなど定期便で

トイレットペーパーがなくなったら

補充していく！

 

あとは

Photoshopみたいな

②アクセス型

毎月払ったら

ここまでアクセスできるよ！

みたいなイメージです

 

ソフトではなく

アクセス型であった

昔のエクセルみたいにです

 

あとは

③レンタル型

例えば

車のレンタルとかです

 

また

④パーソナライズ型

 

これが最も熱いと言われています！

サブスクリプションで

個人にパーソナライズすることです

カスタマイズする化粧品のサブスク

カスタマイズのイメージですが

アメリカでIPSY（イプシー）という

化粧品のカスタマイズができるサブスクがあります

 

着こなしが選べるサブスク

 

また

air Closet(エアークローゼット)といって

自分で着こなしが選べるような

女性が選ぶナンバーワンのサブスクも人気です

 

 

こういったカスタマイズができる

パーソナライズ型が今以上に人気を

集めると言われています

 

 

 

つまり

サブスクは色んな人の意見が

聞けるからこそ

カスタマイズ出来ることが

ひとつの強みと言えるのです

 

心理的な優位性

従業員の心理にも繋がるんですが

心理的な優位性です

サブスクの売上というのは

まずは

カスタマーと従業員の関係値次第

とも言えます

 

例えば

カフェを開くとします

 

ほとんど分からない状況でのスタートです

 

お客様にファンになってほしいのに

お店（あなた）がお客様のことを知らないと

ファンになってくれるわけがありません！

 

サブスクは決済情報を登録するとともに

必ずパーソナルな基本情報を併せて登録します

 

ここが重要なポイントです！

 

パーソナルな基本情報を登録してもらうと

その人のことが分かります

 

すると

 

 

などといった

カスタマーとの関係値が深くなってくるわけです

 

その関係値が深くなると

従業員の満足度も一緒に上がってきます

 

知らない人の対応をするより

知っている人の対応することは

カスタマー（お客様）の満足度も格段に向上。

 

カスタマーとの関係値向上が売上アップ

従業員の満足度が上がることは

カスタマーとの関係値を向上することに。

 

確実な売上アップに反映されていきます！

 

これまでは

車を何台販売したか？

 

これが

売上のイメージでしたが・・・

 

今は

「この人はこの車が好きだ！」

という情報をもとにその車に乗ってもらう。

 

体験を提供する、

ここが問われる時代となりました

 

つまり

カスタマーとの関係値を

いかに深めるか？

 

深めれば深めるほど売上アップ！

 

これまでとは異なる

ビジネスモデルが求められていることを

強く意識することが重要です

 

 

サブスクリプションの魅力は

カスタマーとの関係値が

売り切り型に比べ、絶対的に高まります！

 

徹底的なカスタマーの意見反映

カスタマーとの関係値を高め続けるには

徹底的な意見の反映がマストとなります

 

色んな人の色んな意見が出ます

その人たちのアナウンスを

ビジネスに反映するからこそ

めちゃめちゃ

有益かつ施策の参考にもなりますよね

 

そういった

意見を無視したら

サブスクは続きません！

 

絶対です

 

進化を続けられるというのは

企業にとって、お店にとって

絶対に有利なんです！

 

だから

イメージとしては

「はい！これ作りました、買ってください！！」

といった具合に

自社が作ったものをお客様に売る、

ということではありません。

「何が欲しいですか？」

「それ作りますよ！はいどうぞ！」

となるようなものをカスタマーは購入します

 

収益維持

収益維持です

では具体的にどういうふうに

サブスクを導入すればいいのでしょうか？

 

サブスクの導入方法

サブスクリプションの導入方法です

分からないですよね？

 

サブスクの導入方法は

まずは1円を課金すること。

1円を課金するには

まずは

カスタマーに

体験をさせないといけません

いきなり

クレジットカードを

出す人はいませんよね

 

では

どのようにサブスクを成功させるか？

 

Freemium Model

フリーミアムモデルと言って

サブスクを始めるには

絶対的に必要なものです

4つの無料体験

4つの無料体験というものを

与えないといけないと言われています

 

まずは

例えば時間です

「この時間までは無料ですよ！」

美容院だってできますよね

深夜だけは昼とは

ちょっと違う運営をしてみます

 

あとは

顧客タイプです

学生は無料だったり・・・

 

そして

人数です

1人目までは無料だけど

2人目から有料ですよ

といった

イメージとなります

 

最後に

機能です

フォトショップみたいに

この機能までは使えるけど

それ以上の機能を使うには

有料化となることです

 

 

この4つのセグメント（区切り）を入れて

何か無料をまずは体験させてください。

これが重要です！

 

ただ

無料でやったから・・・

体験したんだから・・・

といって

いきなり

カスタマーが１万円払うかというと

そう簡単には払ってくれません。

 

初めからハードルを上げない

無料でカスタマーが良いなと

思った次のステージです

 

細かいところの施策が重要となります

 

例えば

飲食店でサブスクを入れたいなら

いきなり

全メニューを対象とした

月々1万円のプランはNGです

 

ハイボール1杯の料金は

およそいくらくらいでしょうか？

 

500円

 

500円ぐらいですよね

 

では

ハイボール500円が

月々飲み放題だったら

その飲食店へ行きますよね

 

でも

1万円だったら行きませんよね

 

だから

いきなりハードルを上げてはいけないんです

少しずつ体験を積み上げるイメージ

体験の量によってボリューム上げていきましょう！

 

プランを分けるということが重要です

「ハイボールが月々500円！」

これだと

ちょっとやってみたいなと・・・

 

面白半分でやる人は多いわけです

 

その人たちは

ハイボール500円がきっかけとなって

本当に来店してくれます

 

実際には「一品頼んでくださいね」

といった条件を付けても

多くのケースでは成立します

 

結果とんとんベースですね

 

人がいないよりは、いた方がいい！

 

その後

全メニューを対象とした

月々1万円のプランにすることも可能に。

 

次第に

月々1万円のプランが

増えたりしていきます

 

 

美容室も飲食店と同様です

 

ヘッドマッサージを

サブスクで月々500円に設定します

 

でも

月に1回くらいは

「カットまたはカラーに来てくださいね」

といった条件付きイメージです

 

その後は

カット＆カラーを

月々1万円のサブスクモデルに

することも可能に。

 

そうすると

月々1万円のプランが

またまた増えたりします

 

こういう風にやっていくと

安定した顧客単価のアップが

スムーズにできます

サブスクを行うにあたって重要な誘導です！

 

規模の経済性

大前提として

最初は

このサブスクって

やっぱり

継続することが絶対的に大事です！

 

このグラフのように

はじめの収益は赤字でOKなんです

でも

規模の経済性によって

どんどん人数が増えることによって

黒字化するモデルなので

最初の赤字は割り切っていいと思います

 

まったく利益が上がらない

PPC＝0円

冒頭で取り上げたこの勇気も必要です

 

 

10,000人と15,000人

例えば

どういう風に

「サブスクを上手く使いこなすか？」

です

 

長期的経営の視点

損益分岐点（BeP）に着目します

このグラフだと5,000円以下になったら

損益分岐点（BeP）を下回り

経営として

終わりを迎えてしまします

 

 

実際に

サブスクを上手く活用している

プライベートジムです

 

月々10,000円で行き放題！

 

長期的経営の視点が必要となります

 

10,000円のサブスクです

でも

２カ月目には9,000円

３カ月目には8,000円になります

 

おおよそ

中間ポイントの8,000円が

市場価格と呼ばれるものです

 

しっかりと

プライベートジムに通い

1カ月続けられたら

9,000円／1カ月

 

2カ月続けられたので

8,000円／1カ月になりました！

 

通い続けると

当然価格は下がり続けます

 

5,000円／1カ月に

なっちゃいますよね

 

そうなると

サブスクとして

成立しなくなってきます

 

5,000円以下にすることは

出来ないのです

 

そこで

提案というものが

必要となってきます

 

6カ月目以降には

新提案を入れます！

 

 

損益分岐点（Bep）に到達する

例えばですが

付加価値として

ジムのトレーニングに

筋肉食堂でプロテインを提供します

 

すると

合計15,000円になりますが

いかがですか？

 

そういった

アップセルの誘導方法も有効です

 

日を追うごとに

価格が下がるサブスクモデル

 

損益分岐点（Bep）に到達する際に

新しい提案でアップセルへの誘導が重要！

 

 

 

まとめ

サブスクをやるには

まずは何かしら小さく始めること。

 

小さな体験を無料で提供

 

次に

体験を通してカスタマーの心を開放

 

そして

小さくお財布を開けさせるイメージ

 

その後は

大きくお財布を開けさせます

 

上手くアップセルに成功です

ただこの時点での課題は継続性！

 

大きく開けさせたそのお財布を

継続性を持って開けさせることが

最も重要なんです

 

そのためには

先で触れた通り

日を追うごとに

何か特典をつけないといけません

付加価値ですね

 

特典をつけて継続します

 

またまた

付加価値がつき、

変化した、上向いた基準の

損益分岐点（Bep）に到達する前に

また新しい提案です！

 

この繰り返しが

絶対的な勝ち筋となります

 

APPENDIX

余談ですが

カフェでサブスクをやるとき

マグカップのボトルだけを貸して

コーヒー入れ放題OK！

 

こういったサブスクの運用方法も実際あります

 

 

サブスクリプションなしでは

今の時代についていけません！

 

この方法で

サブスクができちゃう

HOW TO

学べたのではないでしょうか？

 

ぜひアウトプット、実践してみてください！