WEEKL1〜WEEKL6までは
学ぶスキルを身につける土台作りでした
ここからはより実践的な内容となります
実際にスキル取得項目に入ります
下記の各スキルを交えながらの進行です
キャリアアップに必要で大切ななビジネスベーススキル
- 伝えるスキル
- ブランディングスキル
- 論理思考スキル
- 企画設計スキル
ゴールは事業計画書・提案書の制作が
出来るようになることです
今回は伝えるスキルのお話です
WEEK7のリポートです
サービスを磨くより言葉を磨け
学ぶスキルを身につける土台作りに続き
今回は伝えるスキルとなります
結論から言います
サービスを磨くより言葉を磨け
営業はサービスや商品を魅力的に
感じてもらえるように伝えること
だと思っていないでしょうか？
答えはNOです！
だからいつまでたっても売れないのです
同じ商品なのに
売れる営業と売れない営業がいます
同じサービスなのに
売れる会社と売れない会社があります
それには理由があります
事業ステップの着地点である成約前の
【営業】【販売】【プレゼン】から
さかのぼり、紐解きます。
事業ステップからは逆行しますが、
最も大切なプライオリティです
しっかりと学習ステップを踏んで
伝えるスキルを習得していきましょう
伝えるスキル 営業編
伝えるスキルは、【営業】【プレゼン】から
日常生活まですべてに関わってきます
また、商談の勝敗は、事前調査で
ほぼ決まります！
そして、営業は話すことではなく、
ニコニコして話を聞くことに徹底しましょう
- 事前調査はお辞儀の挨拶より重要
- とにかく自分から話すな
- 愛想笑いしてでも徹底的にヒアリング
【事前調査】
クライアント様のホームページを把握すること
そして、あえてその出力を商談の場に持参する
担当者様と会う前にSNSで事前に情報を頭に入れて
出来るだけ面談前に繋がっておくことがベスト
【ヒアリング】
クライアント様に対してこのような
ヒアリングシートを持参するのも
いいかもしれませんね
伝えるスキル ヒアリングの順序
ヒアリングの順序は1→5となります
SPINの法則と言われるものです
【美容院オーナー様へのヒアリング例】
Situation 状況質問
御社の広告費はどれくらいでしょうか？
事前調査で分かっていても聞く！
集客はホットペッパーに偏っているイメージでしょうか？
いちいち分かっていても聞く！！
広告で最も重視している方法とは
どういったものになりますでしょうか？
Problem 問題質問
（把握してない方がほとんどですが）
集客で現在の課題とかってなんだと
お考えになりますか？
（ネガティブ要素を盛り込む）
（不安の不を入れていきます）
例えば他のサロンさんでは
ホットペッパービューティーだと
クーポン目当てばかりのお客様で
リピートしないとか・・・
時間がないので、
なかなか自分のお店だけでは
新規のお客様に認知を
広げることが難しいようですね
Implication 誇示質問
（より大きな問題に発展することを示唆していきます）
駅前のサロンさんだとか、だと
大手サロンが同じエリアに出店。
今ではホットペッパービューティーの
掲載費が月に10 万円も上がったようですね
・・・おかげでそのサロンさん、
赤字になってしまったとか、聞きました！
そういうホットペッパービューティーさんに
頼らない対策とか何か実施されていますでしょうか？
現実として、ホットペッパービューティーさんからの
集客がゼロになったら赤字になりますでしょうか？
Need payoff 誇示質問
（買っていただく質問への布石を打ちます）
もしビラ配りに莫大な工数をかけなくても
そしてホットペッパービューティーさんの
掲載費に数百万円かけなくても・・・
新規のお客様に認知を与えられる媒体が
あったら欲しいですか？
もちろん工数ゼロで、です！
ん？何それ⁉︎
詳しく話を聞くだけでも
聞いおいた方が良さそうね
では、お客様がリピート出来るような
システムがあるんですが、、、
興味があったらご説明に伺いますが
いかがでしょうか？
このようなSPINの法則に沿った、
丁寧なヒアリングを経て
クライアント様からはじめて
プレゼンの機会を与えられることになります
クライアント様からプレゼンの機会を
快諾いただきました
伝えるスキル プレゼンの順序
ゴールデンタイムです！
プレゼンの機会を与えられましたので、
ここからはプレゼン（提案）の仕方となります
まずヒアリングと同様に順を追って
ご説明します
順序は1→4となります
BFABの法則と言われるものです
【インスタ人工知能導入を美容院オーナー様へプレゼン（提案）】
Benefit
弊社のインスタ人工知能の導入で、
御社に1億円の経費削減と
年間1億円の売上向上。
合計2億円のメリットを提供出来る、
と予測しています！
しかも新規獲得に加えて
リピートの獲得も可能です
Feature
なぜならこの人工知能がターゲットを
自動分析出来ることが特徴なのです！
それと同時にインスタではお客様との
コミュニケーションが取れるので、
リピート率が上がります！
Advantage
そのため現在のチラシ広告で無差別に
ターゲティングをしているよりも、
ホットペッパービューテイーに
数千万円かけてリピートしない
クーポン目当て層を獲得するよりも、
SNS上でデータ上で、
興味を持ちそうな人のみに
ターゲティングすることが出来るのです！
Benefit
それによって1億円の経費削減、
そして新規層のターゲッティングで
1億円の売上向上を、
弊社のインスタ人口知能の導入により
提供出来ます！
つまり
2億円のメリットを出来ます！！
伝えるスキル WHYで全てが決まる！
BFABの前には必ずWHYを付けてください！
強い意識が必要です。
なぜならクライアント様に
共感していただくのに
必要不可欠な要素となるためです
まずはWHYから始めることですね
ご説明します。順序は1→3となります
くどいようですが、
必ず1番目はWHYから入りましょう
例えば
【カラー（4色）ペンを1本セールスするシチュエーション】
（皆さんにセールスしているイメージで読み流してください）
【①WHY】
アメリカの大学に行くために
高校時代は一生懸命
先生の授業を聞いてノートを
ぎっしり書いていました。
しかしテスト前に見返してみると
すべて黒字で書かれていたため
どこが重要かわかりませんでした。
そして結果試験に落ちてしまいました
- ノートを取ることが重要ではなかった
- ノートの取り方が重要だと分かった
だから
1本でいろんな色が出るペンを開発したんです。
自分はこの1本のペンが
時には人生を左右することもあると信じているんです！
ここがストーリー性です。
そして次へと展開します
【②WHAT＆HOW】
このペンはとても素晴らしいペンです！
ひとつのペンで
赤、青、緑、黒の色を
出すことが出来ます
例えば授業のノートで一色で
分かりづらかったノートが
色分けすることでみやすくなります！
これであなたも受験に
合格すること間違いなしです！
【①のWHY】→【②のWHAT＆HOW】の展開
いかがだったでしょうか？
カラーペン1本（商品）の魅力が
皆さんにしっかりと伝わったかと思います！
①のWHYがない状態で、
②のWHAT＆HOWだけでは
このカラーペンについてのお話は
何も伝わらなかったことでしょう
- 【①のWHY】がなく【②のWHAT＆HOW】だけの展開
WHYが最も重要です！
アピール、セールスの際、
説得力が全く違う次元になります
最後に
今回は伝えるスキルでした
ゴールは何を売るかではなく
あなたが『なぜ』それを売っているのか、
ということになります
つまりコンセプトの真髄です
WHYが最重要！
WHY？
なぜあなたはそれを提供するのですか？
WHYから伝えましょう
伝えるスキルはWHYからはじまります
BFABの前に必ずWHYを付けて話す！
営業先でこれまでとは
全く違う反応が見られるかと思います
仕事以外でもこのWHY（なぜ）はとても重要です
WHYを突き詰めることで、
物事の本質に辿り着くことに
なるのではないでしょうか。
考え抜く思考、培っていきたいものですね
ぜひ、一緒に学んでいきましょう！
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